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這是我讀過(guò)的唯一一本將精神法則和銷(xiāo)售實(shí)踐完美結(jié)合的圖書(shū)。它會(huì)指引你如何調(diào)整內(nèi)在的自我來(lái)影響外部的世界。在我看來(lái)，這是最適合創(chuàng)業(yè)者和銷(xiāo)售員閱讀的一本書(shū)。
——喬·瓦伊塔爾博士，著有《吸引因子》和《零極限》
如果你對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法帶來(lái)的死纏爛打已經(jīng)心生厭倦，那么就一定要讀《精神銷(xiāo)售》。農(nóng)齊亞塔傳授的理論基礎(chǔ)是主動(dòng)吸引而不是被動(dòng)強(qiáng)迫。他的方法并非天方夜譚。相反，他巧妙地介紹了如何吸引銷(xiāo)售額，而不是追逐銷(xiāo)售額——這樣可以獲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)你想象的銷(xiāo)售收入。不管你銷(xiāo)售的是什么產(chǎn)品。這本書(shū)將以你意想不到的方式給你以啟迪。
——凱瑟琳·蓋奇，著有《成就法則》
內(nèi)容簡(jiǎn)介
歡迎來(lái)到這里，本書(shū)將向你介紹新的觀念和理念，并將徹底轉(zhuǎn)變你對(duì)銷(xiāo)售、生意以及人生的看法。本書(shū)將精神力量、能量法則、成功銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合，開(kāi)發(fā)出“吸引者銷(xiāo)售系統(tǒng)”。該方法專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)用來(lái)將你打造為吸引新客戶(hù)的磁鐵，從而賺取更多的利潤(rùn)。
很多圖書(shū)和其他出版物都將“富足”與賺錢(qián)和物質(zhì)財(cái)富相聯(lián)系。“吸引者銷(xiāo)售系統(tǒng)”會(huì)幫你贏得更多的財(cái)富。但你所收獲的遠(yuǎn)不止于此。該書(shū)所倡導(dǎo)的理念會(huì)教你如何建立良好的人際關(guān)系，改善自身的健康狀況，而且最重要的是要達(dá)到平安與喜悅的境界。將這些理念應(yīng)用到你的商業(yè)實(shí)踐中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活的其他方面也在隨之而變。這里所揭曉的普遍真理你也可以應(yīng)用到生活的其他方面上。
作者簡(jiǎn)介
喬·農(nóng)齊亞塔是國(guó)際知名的演說(shuō)家和作家。從1992年起，他便開(kāi)始將自己改變?nèi)松�的信息通過(guò)會(huì)議和研討會(huì)的形式在各地傳播。喬已經(jīng)在個(gè)人發(fā)展和人類(lèi)潛力開(kāi)發(fā)領(lǐng)域工作了25年。他獨(dú)具匠心地將心理學(xué)、哲學(xué)、精神力量和宇宙的能量結(jié)合起來(lái)，開(kāi)創(chuàng)了一種全新的工作和生活理念。喬很早就意識(shí)到研究?jī)?nèi)部心理的重要性。他教導(dǎo)大家若要獲得真正的成功。必須進(jìn)行大刀闊斧的變革，要消除破壞性的思維方式。這些潛意識(shí)中存在的方式與更深層的情緒能量緊密相連，只有深入地進(jìn)行變革，才能在各行各業(yè)中獲得成功。 1992年，喬創(chuàng)辦了Top Notch培訓(xùn)公司，致力于個(gè)人發(fā)展方面的培訓(xùn)。今天，Top Notch培訓(xùn)公司提供咨詢(xún)、培訓(xùn)、公共研討會(huì)服務(wù)，還出售關(guān)于商業(yè)和個(gè)人發(fā)展方面的產(chǎn)品。
目錄
序言
導(dǎo)言
第一章 我是如何變得有靈性的
一位警官熱心相助
閃耀在隧道盡頭的一盞燈
約翰·愛(ài)德華登場(chǎng)
獨(dú)立經(jīng)營(yíng)
終生的約定
走出房門(mén)
第二章 脈輪的能量
清除脈輪中的負(fù)能量
大腦的力量
深夜看電視
新法則
8歲時(shí)，你的人生地圖即已繪成
第三章 如何處理無(wú)意識(shí)的負(fù)罪感和恐懼感
加固你恐懼的種種元素
受害者與主人翁
倒霉的比利
負(fù)罪因素
我本來(lái)有計(jì)劃的
銷(xiāo)售公司的負(fù)罪感
掙錢(qián)的負(fù)罪感
第四章 你的感覺(jué)是什么
良好的能量振動(dòng)
見(jiàn)證
你善于接受嗎
找準(zhǔn)你自己的定位
接受現(xiàn)狀的力量
不與抱怨者為伍
法官與陪審團(tuán)
來(lái)自管理界的信息
自我是你的敵人
自我檢測(cè)
將自己的意志強(qiáng)加于人
活在當(dāng)下
過(guò)去和將來(lái)
這是你應(yīng)得的嗎
你是何居心
第五章 選擇捷徑
百萬(wàn)富翁托尼
信賴(lài)的力量
將一切歸于結(jié)果
不再?gòu)?qiáng)行修建新高速公路
第六章 保持精力充沛
管理你的時(shí)間表
身體健康
頭腦清醒
喬保持精力充沛的11個(gè)小提示
第七章 想得越少，做得越好
過(guò)度思考阻礙感覺(jué)和能量的流動(dòng)
幫助無(wú)處不在
忠于自己的感覺(jué)
你的能量測(cè)量?jī)x
第八章 定義自己的使命
有目的地創(chuàng)造收入
調(diào)整銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
額外收入來(lái)源
第九章 品牌和你自己
你自己也是品牌
覆蓋面太寬
色彩誘發(fā)感覺(jué)
制作客戶(hù)檔案
了解客戶(hù)勝于了解自己
做一次情感投資
你是一條魚(yú)還是一只鴨
你的產(chǎn)品或服務(wù)屬于什么購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型
價(jià)格決定市場(chǎng)位置
設(shè)計(jì)成功的獲益聲明
信譽(yù)聲明
你一定要放松
該你上場(chǎng)了
第十章 重要數(shù)字
買(mǎi)方信息質(zhì)量
銷(xiāo)售周期
成交率
平均銷(xiāo)售額
長(zhǎng)期成功的三個(gè)關(guān)鍵因素
要知道自己在賣(mài)什么
所有的銷(xiāo)售都要有正當(dāng)理由
十大購(gòu)買(mǎi)理由
刺激購(gòu)買(mǎi)的正當(dāng)原因
買(mǎi)家類(lèi)型
為自己的位置辯護(hù)
第十一章 設(shè)計(jì)成功的銷(xiāo)售方法
銷(xiāo)售步驟
零售業(yè)
第十二章 打造客戶(hù)信息過(guò)濾系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)
14種客戶(hù)信息過(guò)濾方式
計(jì)劃并執(zhí)行
第十三章 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)包裝
如何撰寫(xiě)非同凡響的廣告語(yǔ)
打包產(chǎn)品和追加銷(xiāo)售
第十四章 終極成功
概述：吸引者銷(xiāo)售系統(tǒng)
走在平行的道路上
關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)表
書(shū)摘插圖
第一章 我是如何變得有靈性的
我30多歲的時(shí)候，才開(kāi)始自己的“靈修”�，F(xiàn)在，我一定要把我的經(jīng)歷跟大家分享。很多人問(wèn)過(guò)我“精神銷(xiāo)售”發(fā)展的起因和過(guò)程，為答此疑問(wèn)，我認(rèn)為在本書(shū)的開(kāi)始很有必要先介紹一下我的個(gè)人經(jīng)歷。每個(gè)人在取得頓悟的旅途中都有著自己獨(dú)特的經(jīng)歷，這旅途對(duì)我而言，完全無(wú)法預(yù)測(cè)，并且曲折坎坷。
我父母均來(lái)自紐約市的布魯克林區(qū)（Brooklyn）。我在布魯克林區(qū)出生，并且7歲前一直生活在那里。此后，我們又舉家遷到昆斯區(qū)（Queens），那里的草坪似乎要更綠一些。沒(méi)在紐約生活過(guò)的朋友或許不清楚，從充斥著水泥路的布魯克林區(qū)搬到滿(mǎn)是綠色小草坪的近郊，生活有著質(zhì)的飛躍。
我們過(guò)著普通的中產(chǎn)階級(jí)生活。在我9歲時(shí)，我們又搬到了昆斯區(qū)的繁華的地段。我父親是紐約市的一名警官，一日九遷。他先是作為騎警，騎馬在街上巡邏，不久便升為曼哈頓區(qū)的偵探。
我與父親同名，他是一個(gè)活力四射的人。他善于交際、討人喜歡、英俊瀟灑。隨著事業(yè)的發(fā)展，他升遷到紐約市的緝毒精英組。出于工作的需要和對(duì)成功的渴望，父親和家人團(tuán)聚的時(shí)間并不多。我和母親、妹妹幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)和父親共進(jìn)晚餐。我們不得不適應(yīng)父親不在身邊的日子。
生活一切正常，直到1972年3月27日。那天，同往常一樣，放學(xué)后，我和邁克•奧利維埃（Mike Olivieri）里一起回家。在回家做功課之前，我們?cè)谒郊臆?chē)道上玩耍，擲棒球卡片。我家有一條很長(zhǎng)的私家車(chē)道連接后面的車(chē)庫(kù)�；丶視r(shí)，我們常走廚房的側(cè)門(mén)。天氣正在慢慢轉(zhuǎn)暖，戶(hù)外明媚的陽(yáng)光灑在身上，讓人感覺(jué)很舒服。
突然，側(cè)門(mén)被推開(kāi)，爺爺從里面走了出來(lái)。通常，他只有在周末才會(huì)過(guò)來(lái)，在這個(gè)時(shí)間看到爺爺，我很驚訝。此外，他還在抽煙，這是我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的。見(jiàn)到爺爺，我興奮異常，對(duì)于這些反常便沒(méi)有過(guò)于顧及。我大喊：“爺爺，您怎么來(lái)了？”爺爺用嚴(yán)肅的眼神看著我說(shuō)：“來(lái)，喬伊，進(jìn)來(lái)！”聲音很?chē)?yán)厲。盡管所有的事情都一反常態(tài)，但這都沒(méi)引起我的注意。
我走進(jìn)屋，馬上察覺(jué)到了不對(duì)勁。屋里都是人，亂作一團(tuán)。我?guī)缀跏菑膹N房飄到客廳的。媽媽一把抓住我，緊緊地把我摟在懷里，嘆道：“你爸爸今天去世了。”頓時(shí)，我感覺(jué)屋里的一切都變成了慢動(dòng)作。
父親死于一顆直入胸膛的子彈，子彈是從他自己的槍中射出的，死因立即被判斷為自殺。但事發(fā)后不久，發(fā)現(xiàn)的一些證據(jù)為父親的死蒙上了一層神秘的面紗。很多人開(kāi)始質(zhì)疑死亡的真相，但絕大多數(shù)懷疑都被遮掩了過(guò)去。子彈是從父親的左臂腋下射入的，而他是左撇子，從這個(gè)角度開(kāi)槍自殺，幾乎是不可能的事情。在他的手上也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何被火藥灼傷的痕跡，而且衣服上用于判斷自殺時(shí)槍與身體的距離的痕跡也離奇地消失了。
因?yàn)楦赣H的死被認(rèn)為是自殺，所以紐約市警察局拒絕給母親發(fā)放父親的養(yǎng)老金。母親到法院上訴，可多年以后，還是沒(méi)能從警察局拿到一分錢(qián)。當(dāng)時(shí)，她已經(jīng)37歲了，喪夫，撫養(yǎng)兩個(gè)孩子，沒(méi)有養(yǎng)老金。我們的生活從此徹底地改變了。
我們都繼續(xù)著各自的生活，但圍繞父親死因產(chǎn)生的疑團(tuán)在接下來(lái)的25年中一直困擾著我。這件事對(duì)我們每個(gè)家庭成員的影響都不一樣。此前，我是學(xué)校里的優(yōu)等生，父親死后，我的學(xué)習(xí)興趣全無(wú)，只想著讀完高中，然后就開(kāi)始工作。我在一所天主教高中就讀，三年后，轉(zhuǎn)到一所公立中學(xué)讀第四年。
漸漸地，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題后來(lái)改變了我的人生方向。孩提時(shí)，我就意識(shí)到所有的成功人士，要么擁有自己的事業(yè)，要么就是由于從事了銷(xiāo)售行業(yè)才得以發(fā)展的。我為什么要在大學(xué)里浪費(fèi)自己的時(shí)間，而不下海大撈一筆呢？在我看來(lái)，下海越早，離我成功的夢(mèng)想也就越近。
畢業(yè)后，我立即開(kāi)始工作，最先是在布魯克林一輛運(yùn)送百威啤酒的卡車(chē)上打工。該公司是由母親的一個(gè)朋友操辦的，她和母親是發(fā)小兒。剛走出校門(mén)，靠自己的雙手開(kāi)始掙錢(qián)，說(shuō)實(shí)話(huà)，我有些害怕。
一年不到，我就把自己的目標(biāo)定的更長(zhǎng)遠(yuǎn)了。當(dāng)時(shí)，我已經(jīng)有了一些存款，并準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。19歲時(shí)，我認(rèn)為是時(shí)候開(kāi)始構(gòu)建自己的帝國(guó)了。幾個(gè)月后，我買(mǎi)下了布魯克林一條蘇打水運(yùn)輸路線(xiàn)，開(kāi)始了自己的第一樁生意。母親和我一起簽署貸款協(xié)議，得到啟動(dòng)資金，我整裝待發(fā)。
買(mǎi)下這條路線(xiàn)，我就可以在特定的區(qū)域獨(dú)享經(jīng)銷(xiāo)某些產(chǎn)品的特權(quán)。當(dāng)時(shí)，我最主要的產(chǎn)品就是Yoo—Hoo巧克力飲料。我選定布魯克林的冠前街區(qū)（Crown Heights）和貝德福德一斯圖佛遜（Bedford-Stuyvesant）作為經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，這是紐約市治安最不好的區(qū)域。剛剛談妥生意，我興奮異常，并沒(méi)有注意到潛伏在街角的危險(xiǎn)。不久，殘酷的現(xiàn)實(shí)便給我上了生動(dòng)的一課。
最初的幾周，一切順利，之前的經(jīng)銷(xiāo)商駕車(chē)帶我一起熟悉環(huán)境，教給我做生意的技巧。當(dāng)時(shí)正值初夏，蘇打水生意紅紅火火。這幾周我掙到的錢(qián)比自己這輩子見(jiàn)到的都多。此時(shí)我感覺(jué)實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想已為期不遠(yuǎn)了。
但在接下來(lái)的幾個(gè)月中，我的夢(mèng)想在槍與刀的要挾中迅速的破滅了。我被洗劫一空，孤零零地站在馬路中間，周身顫抖著。我意識(shí)到自己的生命很可能在一剎那就會(huì)結(jié)束在這無(wú)情的街道上。每天早上醒來(lái)，我都被恐懼所籠罩。每次運(yùn)貨都有可能發(fā)生危險(xiǎn)和意外。我心驚膽戰(zhàn)地過(guò)活，希冀自己擁有足夠的勇氣堅(jiān)持下去，讓生意繼續(xù)發(fā)展。
一位警官熱心相助
一天，一位警官看到年幼的我在這危機(jī)四伏的地區(qū)生活，孤立無(wú)助，便走到我的車(chē)前。警官高大魁梧，整潔的制服上掛著耀眼的警徽。“你好嗎，孩子？”他問(wèn)道。
“還不錯(cuò)。”我回答。
“這兒有人找你麻煩嗎？”他問(wèn)。
我跟他講述了兩次被搶劫的經(jīng)歷以及忐忑不安的心情。他讓我等一下，便轉(zhuǎn)身走回他的巡邏車(chē)。這位警官——我應(yīng)該叫他瓊斯警官——回來(lái)的時(shí)候他手里拿著一張紙，交給我，說(shuō)：“去見(jiàn)一下這個(gè)人，告訴他是我讓你去的。”
紙上面寫(xiě)著地址和姓名：牙買(mǎi)加人皮特（Jamaican Pete）。警官告訴我去找這個(gè)人，他會(huì)幫助我。第二天，我開(kāi)著不起眼的蘇打水運(yùn)輸車(chē)沿弗萊巴許大街來(lái)到紙上標(biāo)明的地址。到那里后，我才吃驚地發(fā)現(xiàn)這是一家肉鋪。店鋪看上去很粗糙，我走進(jìn)去，看到滿(mǎn)地的木屑和擺放在柜臺(tái)中間的大稱(chēng)肉機(jī)。我走上前，告訴柜臺(tái)后面的店員是瓊斯警官讓我來(lái)找牙買(mǎi)加人皮特的。幾分鐘后，一個(gè)瘦小的男人慢悠悠地從后屋走出來(lái)，腳穿一雙竹涼鞋，身披一件白色的屠夫大褂，一頭的臟辮兒十分惹眼。他讓我隨他走到店鋪后面一道裝有巨大門(mén)閂的大鐵門(mén)跟前。皮特將門(mén)打開(kāi)，帶我到另一個(gè)房間。接著，他轉(zhuǎn)身關(guān)好身后的門(mén)，。一股莫名的恐懼感順著血管流遍周身。我第一個(gè)念頭是：我是意大利人，我明白將要發(fā)生什么事情。
進(jìn)屋后，他走到小屋的另一邊，那邊整扇墻都被一個(gè)木柜遮擋著。他拉開(kāi)柜門(mén)，墻上掛滿(mǎn)了各式槍支。顯然，皮特在店鋪的后面販賣(mài)非法槍支彈藥，而介紹我來(lái)這里的，是一名警官。一連串離奇的事情讓我摸不著頭腦。
“那些渾蛋鬧得你沒(méi)法工作？”他憎惡地說(shuō)。我把被搶劫和在街頭多次發(fā)生口角的經(jīng)歷講給他聽(tīng)。“好，我來(lái)幫你解決問(wèn)題。我先給你一把．22自動(dòng)，你把它放在褲兜里，要確保走路的時(shí)候別人能看到它。我再給你一把小型的．22左輪，你放在腳踝的位置，以防不測(cè)。”“太好了，買(mǎi)一贈(zèng)一。”我暗想。我離開(kāi)肉鋪，剛剛發(fā)生的一切仍讓我感到迷惑和震驚。氣溫驟降，業(yè)務(wù)量也大幅下滑。不到一年，生意冷清，我被迫宣布破產(chǎn)。當(dāng)時(shí)我只有20歲。這次失敗對(duì)我的自尊和自信都造成了毀滅性的打擊。
我沒(méi)時(shí)間為自己的失敗感到悲哀。我還要償還和母親一起簽下的銀行貸款，而銀行對(duì)我的個(gè)人問(wèn)題并不關(guān)心。沒(méi)有多想，我決定去做一名酒吧招待。我知道很多人干這行都賺很多錢(qián)，而且都是現(xiàn)金。紐約市當(dāng)時(shí)法定可以飲酒的年齡是18歲，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這不是問(wèn)題。
幾周后，我就在曼哈頓的一間酒吧開(kāi)始工作。此后五年中，我在多家夜總會(huì)和酒吧打工。最后在曼哈頓南部一問(wèn)俱樂(lè)部站穩(wěn)腳跟，被升為經(jīng)理。我在附近找了一問(wèn)寓所，覺(jué)得自己又步入了正軌。我掙的錢(qián)足夠我償還貸款，這也緩解了我的負(fù)罪感和挫敗感。
一天清晨，天還沒(méi)亮，我站在格林威治村的布里克街頭（Bleecker Street），當(dāng)時(shí)的時(shí)間是5點(diǎn)。我剛完工，街道上滿(mǎn)是參加完通宵派對(duì)漸漸散去的人群。這塊街區(qū)的路旁坐落著各式的酒吧和俱樂(lè)部。人們來(lái)自各行各業(yè)，有音樂(lè)家、歌手、藝術(shù)家、笑星、演員，當(dāng)然還有酒吧和俱樂(lè)部的職員。大多數(shù)人都會(huì)在下班后喝咖啡或去夜間經(jīng)營(yíng)的俱樂(lè)部喝酒，放松一下自己。
這個(gè)清晨，我開(kāi)始仔細(xì)審視自己的前程。我已經(jīng)25歲了，當(dāng)年被我嘲笑去大學(xué)讀書(shū)的那批人已經(jīng)開(kāi)始在穩(wěn)步發(fā)展自己的職業(yè)生涯并已開(kāi)始實(shí)施養(yǎng)老金計(jì)劃了。
……